你我解读玉柴高增长市场做细分产品做细致

解读玉柴高增长：市场做细分 产品做细致

2013年上半年，玉柴的销量比2012年增长19%，远远高于行业8%的市场增幅。从各细分市场销量来看，玉柴非传统市场增长显著，玉柴重型发动机同比增长30%，农机市场同比增长85%，客车市场同比增长10%，在各细分市场的占有率分广亚铝业也是欧洲两大著名门窗系统的授权生产企业别有着不同程度的提升。

近日，在中国汽车高新技术发展国际论坛期间，广西玉柴机器股份有限公司总设计师、玉柴工程研究院院长林志强表示，市场做细分和产品做细致的策略，是玉柴上半年销量显著增长的主要原因。

市场做细分

在市场竞争日趋激烈的情况下，如何把握市场需求，如何满足市场需求是所有企业都在思考的课题，而玉柴的答案是市场细分。

玉柴将发动机市场细分为乘用车发动机、商用车发动机、非道路用发动机、船电发动机、新能源动力五大类，并在大的类别之下根据用途、长度、吨位等持续细分。玉柴市场细分的工作从研发开始，一直贯穿公司运营的每个环节，包括营销的细分、服务的细分、质量体系的细分、研发体系的细分和管理体系的细分。通过细分战略，来保持其在各细分市场一贯拥有的快速管理市场与满足市场的能力。

充分的市场调研是一切行动的基础。玉柴的产品系列众多，面向的细分市场广泛，每个市场所需要的产品都有各自的特点，每个细分市场对产品的关注点都不同，那么抓住这些特点就成为了把握市场的关键。林志强表示，玉柴希望投放到每个细分市场上的产品与这个市场的关注点是相契合的。

以公交市场为例，玉柴采集了许多国家重点城市的工况和路况，调研发现公交车的特征是车速都很低的，平均只有15公里左右，最高车速不超过40~50公里，而且启停相当频繁。公路客车的另一个特征是载重量很轻的。

相反在卡车上，在高速公路上的标载牵引车，整个车速是70~90公里，整个车重在55吨以下，它基本上不会超载。而如果换到普通的一二级公路，标载车速就低一些，60~75公里，载重量也比较轻，但是车速的集中度也是比较高的。

只有通过如此严密、细致的市场分析，玉柴才可能完成出色的产品策略定位和市场开发策略设计。

产品做针对性开发

在充分了解市场需求之后，产品针对性的研发工作便成为了市场细分工作的重要环节。

林志强以燃烧系统的开发为例，讲解了玉柴在不同的发动机经济区、动力要求下，对燃烧系统产品进行针对性研发的过程。林志强说： 2012年的10.3升发动机，最开始我们开发的是通用版的一个，后来经过大量的试验和市场的运行之后，我们分别细分出了卡车版和客车版。从卡车版和客车版两个相比，大家看万引特性，客车版的更偏向于中低速，卡车版偏向中速。这是由客车它的市场特征而定的，在这种发动机下，客车肯定要比卡车的载重量轻很多，所以客车车速会很高。

针对整车厂现在发展的趋势是做小的速度匹配的情况，玉柴开发出了相应的细分产品。细分产品的效果可以通过整车油耗情况来考察。原来通用版的万引特性配12米的一个豪华大客车，整车是22升油耗。经过燃油系统针对性开发之后，油耗变成了19升，整整下降了3升。

在不同用途的情况下，选择合适的发动机，这是完善市场细分策略的关键。

玉柴内部拥有一个200多人的产品应用开发团队，针对前期调研中，各细分市场表现出的不同特点，结合周密的市场应用环境分析，与OEM直接对接，全程参与到整车匹配工作中，将某一细分市场内能达成最佳匹配的产品推荐给客户。

同样以公交市场为例，林志强说明了整车匹配的重要性。 城市公交路途平坦，地面道路情况良好，且一些大中城市十分注重排放，一般发动机马力无需过大。比如10.5米的公交车，通常情况下匹配玉柴6.5升发动机就够了。

但是在地势崎岖，坡路弯路较多的市场，6.5升的发动机稍会显动力不足，应用开发团队在与OEM做匹配时，会直接建议装配7.8升发动机，即使发动机选用的较大，但是会有效降低整车油耗。 林志强说道。

扩重补轻 见成效

虽然玉柴在中型机市场一枝独秀，特别是在客车市场表现优异，但是玉柴却从未停止前进的脚步，而是积极开拓非传统市场，完善产品系列。

玉柴2013年集中力量开拓一些非传统的优势市场，特别是重型机和轻型机，玉柴称之为 扩重补轻 。在重型机方面开始大量投入进行研发，现在已经开始慢慢体现出成绩。轻型机方面，针对性地开发了多款产品，补齐了相关产品系列。

目前为止，玉柴在 扩重补轻 上已经取得了一些成绩，林志强认为，玉柴2013年在重型发动机实现的30%的增量，与公司近两年推出相关新产品、发力重卡市场的成果有着密切关系。

对于近两年行业大热的天然气发动机，玉柴早有涉足。最早玉柴推出的是LPG产品，主要投放广州市场。从当时的欧Ⅱ发展到了现在的国五，从最初的单一产品发展到了现在的系列产品，从4.2升到13升全系列玉柴都有。公司2013年对气体发动机的相关投入很大，新建并且投入使用了20个气体机开发台架，玉柴认为未来几年气体机是很大的一个市场增量亮点。

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玉柴的增长并不是市场突如其来的青睐

2013年上半年，中国发动机行业扭转了两年来下降的走势，实现了同比增长，其中，玉柴股份公司的成绩尤其抢眼。1~7月发动机销量超过31万台，同比增长15%，增长幅度超过了行业平均增长水平，销售收入超过120亿元，同比增长15%，发动机市场份额比去年同期提升1个百分点，继续位列行业首位。

作为中国发动这些紧固力矩值能够 作为汽车零配件的参考的根据机市场保有量最大的制造商，在日益激烈的市场竞争中，玉柴如何取得优秀的成绩?股份公司总经理钟玉伟给出了答案。

硬度偏低的缘由1般有以下3种：钟玉伟说，玉柴上半年确实取得了一些成绩，公司的产品结构也实现了优化。前些年投放市场的10L黄金排量的重型发动机YC6MK和YC6M，在重型卡车、大型客车领域大放异彩，增幅达100.1%，卡车动力在大马力重卡动力销量走高的拉动下增长了12%，客车动力在大客动力、校车动力市场的提升拉动下增长9.2%;通机动力在工程机械市场大并对环境产生重要且积极的影响幅下滑的情况下增长36.2%。

除了重型发动机，在轻型发动机上，产品种类也增多了，功率段不断延伸，YC4S等高端轻型发动机，性能、可靠性、经济性可以媲美进口动力。

另外，公司的绿色节能新能源动力增幅明显，混合动力、燃气发动机的市场表现，表明了公司完全有能力在未来的动力市场掌控足够的话语权。

钟玉伟认为玉柴取得成绩主要依靠以下几点：

一是技术储备充足。无论是燃气发动机国五排放标准的切换，还是7月1日起执行的柴油机国四排放标准，玉柴都能从容应对，随着用户对产品经济性、动力性提出新的要求，公司也能快速对产品进行升级。比如燃气发动机，公司对供气系统进行了再次升级，从产品的结构、零部件的选用、燃烧开发都进行提升，现在公司的燃气发动机继续保持技术领先的地位。

二是对质量的关注。公司在三年前，提出了产品质量三年提升100%的目标，今年是收官之年，产品质量水平大幅提升。特别是上半年产品的三包赔付率大幅下降，既提高了公司整体经营效益，又为客户创造了更大的价值，赢得了客户的信赖。

三是精益制造、精益供应链建设，提高了生产效率，交付、成本、质量都得到了很好地控制。这也是近年来公司提升内部管理的重要举措。

除了以上三点，还有优秀的企业文化等方面。总体而言，今年玉柴的增长并不是市场突如其来的青睐，而是一直以来，玉柴在产品技术、质量以及内部管理的专注，使增长 水到渠成 。

国四市场发力也是玉柴取得良好成绩的关键。玉柴是行业最早研发、批产国四发动机的企业。2006年推出了行业首台国四发动机，2007年开始了小批试产，2008年批量投放市场。根据国家政策和市场需求，公司紧抓机遇，在同行中又率先开始国四柴油机技改升级项目，并将产品广泛投放市场。

钟玉伟介绍，公司的国四柴油机技改升级项目是在不断推进的。从2010年开始，公司全面补充研发、制造技术、质量控制、铸造、机加工、装配等领域生产国四柴油机所需设备，提升玉柴研发、铸造、加工、检测和试验水平，形成了年产30万台国四柴油机生产能力。

当然，由于市场的原因，今年上半年，公司才第一次迎来国四机产销高峰。从目前的表现来看，公司当初的决定是正确的。钟玉伟说，今年1~7月，公司轻型国四柴油机产出突破万台大关，同比增长244.39%。其中YC4F系列国四柴油机的增量最大，同比增长383.39%。假如公司没有前期的准备，是不可能如此完美地完成客户订单的。

此外，公司还将继续深耕船舶动力市场。2009年，玉柴船机在市场只有1000多台的占有量，目前，玉柴的船机产品的年销量已突破7000台，占据南方市场的50%，北方市场有20%~30%的进入量，2013年，玉柴船机成功开辟了贵州等多个市场。

钟玉伟表示，排放标准升级，对玉柴是好事。排放控制是玉柴的优势，玉柴是在行业率先发布符合相关排放标准的产品。无论是研发和生产，公司都做足了储备，所以加入国家能严格执行国四排放标准，将最大程度地发挥公司的产品和技术优势。